『交渉上手な人は、実は”誘導”上手!?』〃2021-08-03

 

こんにちは。
エコアズ台湾の山田です。
本日は、簡単なテストからスタートしましょう。
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★次の中から、一つ好きなものを選んで下さい。
梅干し、唐揚げ、ケーキ、太陽、花、コーヒー

★次に、上で選んだ単語と関係するものを一つ選んで下さい。
ひまわり、ダム、レモン、ビール、電話、焼き菓子

★次も同じように、最も関係するものを一つ選んで下さい。
青い、黄色い、怖い、甘い、早い、短い

★また、次も同じように、関係するものを一つ選んで下さい。
キーボード、ハリネズミ、山脈、バナナ、眉毛、太平洋

それでは、あなたが選んだ単語を当てます。

 

…あなたが選んだのは、「バナナ」ですね?
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この問題は「ダブルバインド効果」と言われ、どちらの選択肢を選んでも、送り手が意図した選択・結果へと無意識的に誘導されてしまう、という一種の心理的拘束の効果です。

基本的な方法は、まず送り手はいくつかの選択肢を出します。そして受け手側を、その選択肢のどれかには必ず応答しなければならない状況に持っていきます。複数の選択肢を提示しつつも、実は「NO」という選択肢を含まないのがポイント。この作業を何度が繰り返していくと、受け手側は徐々に思考停止し、やがて「服従する」という関係になります。今回のテストは、一番最初に選んだものが何であれ、最後は「バナナ」を選択するよう仕組まれた問題なのです。

この手法を用いて、効果的に営業やマーケティングを行うこともあります。たとえば、A商品を売りたいとします。その時に『A商品はめちゃくちゃ良いんです。本当にお勧めです!』とメリットをたくさん並べてPRする方法は、よほどお客様のニーズにマッチしてないと厳しいのと、一方的に商品を紹介されるだけではお客様は押しが強すぎて断ることができず強制的に買わされた、と悪い印象を持ち、今後の関係にひびが入ってしまう可能性があります。

では、「ダブルバインド効果」を応用してみましょう。方法は、売りたいA商品と対比できるB商品を用意しておくのです。用意するB商品は、『Aの功能に足りない部分を補えるが、Aに劣る部分がある』という特徴を持っている事を伝え、最後に『いかがでしょうか?どちらがより良いですか?』と、“AかBかのどちらかを買わせる”という前提で話を進めます。お客様に選択肢を与えることで、無意識に「買うイメージ」強化させることができますので、結果的にA商品が売れたら理想的、B商品が売れてもまあ売れたからいいか、という感じで結果的に売り上げ向上に繋げられるのです。

皆さんも営業や販売の成績を上げたいのであれば、お客様が『NO(買わない)』と答えないような選択肢を用いて、いつの間にか商品を買わせるようにお客様を誘導することを意識すると良いのかもしれません。ぜひこの「ダブルバインド効果」を利用してみてください^^
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。